Få din vilje
Ved hjælp af psykologi
Jeg har selv et glimrende eksempel på, hvad overtalelse kan få mennesker til at gøre. Eller rettere sagt: Hvad overtalelses-psykologi fik mig selv til at gøre.
Jeg indså en dag, at jeg ikke havde råd til at fortsætte med abonnementet på et af mine magasiner. Så jeg ringede til kundeservice og bad om at få abonnementet opsagt.
Desværre fik jeg fat i en medarbejder, som var særdeles opsat på, at jeg da ikke skulle undvære mit blad, bare fordi jeg var økonomisk trængt.
Så efter 20 minutters samtale (på min regning), samt et "farvel og tak" stod jeg med et fornyet abonnement. Og jeg var fuldstændig målløs: Hvad var der sket? Jeg vidste jo, at jeg ikke havde råd til det blad, og at jeg havde været fast besluttet på at opsige det. Måske var det min gode vilje og mine manglende evner til at sige nej? Næppe!
I stedet indså jeg, at det var medarbejderens overtalelsesevner, der havde været helt formidable. Men hvordan fik han sin vilje? Hvordan overtalte han mig til at sige ja til noget, jeg ikke ville have?
Først og fremmest brugte han en form for psykologi, som var meget overtalende og tillokkende. Dette vidste jeg ikke i det øjeblik. Jeg følte mig blot dum, fordi jeg var faldet i hans lille overtalelses-fælde.
Tilfældigt faldt jeg over Robert B. Cialdine, en velkendt psykolog, som er en ekspert indenfor overtalelses-området. Han har endda skrevet en bestsellerbog om det: "Influence: The Psychology of Persuasion". Her lister han seks 'overtalelses-våben' op:
Noget for noget
Det ligger dybt begravet i de fleste kulturer, at man gengælder en tjeneste. Ved at give folk en fornemmelse af, at de skylder noget væk, har de svært ved at slippe udenom, når man påpeger det. Eksempelvis bruger mange virksomheder denne taktik: Ved at sende gratis vareprøver ud til folk, ser man med velvilje på deres varer, og man er derfor tilbøjelige til at handle hos dem.
Så næste gang din veninde nægter at låne dig sin lille, sorte kjole, så påpeg, at hun tidligere har lånt tøj af dig. Det burde virke ifølge Robert Cialdine.
Autoritet
Folk vil ofte gerne adlyde mennesker, som anses for at være autoriteter. Kan en person overbevise folk om, at han har en ekspertise eller magt indenfor et område, er vi mere tilbøjelige til at gøre som han siger. Ser man en reklame, hvor en læge anbefaler et produkt, har man tendens til at stole på hans ord. Eller læser man på tandpastapakken, at den er "anbefalet af tandlæger", giver det også en vis tiltro til produktet.
Hvis andre skal stole på det, man fortæller, er det en god ide at fastslå, at man ved, hvad man taler om. Enten ved at henvise til ens erfaringer eller uddannelse indenfor området. Folk er tilbøjelige til at følge råd fra folk, der virker som troværdige autoriteter.
Jeg indså en dag, at jeg ikke havde råd til at fortsætte med abonnementet på et af mine magasiner. Så jeg ringede til kundeservice og bad om at få abonnementet opsagt.
Desværre fik jeg fat i en medarbejder, som var særdeles opsat på, at jeg da ikke skulle undvære mit blad, bare fordi jeg var økonomisk trængt.
Så efter 20 minutters samtale (på min regning), samt et "farvel og tak" stod jeg med et fornyet abonnement. Og jeg var fuldstændig målløs: Hvad var der sket? Jeg vidste jo, at jeg ikke havde råd til det blad, og at jeg havde været fast besluttet på at opsige det. Måske var det min gode vilje og mine manglende evner til at sige nej? Næppe!
I stedet indså jeg, at det var medarbejderens overtalelsesevner, der havde været helt formidable. Men hvordan fik han sin vilje? Hvordan overtalte han mig til at sige ja til noget, jeg ikke ville have?
Først og fremmest brugte han en form for psykologi, som var meget overtalende og tillokkende. Dette vidste jeg ikke i det øjeblik. Jeg følte mig blot dum, fordi jeg var faldet i hans lille overtalelses-fælde.
Tilfældigt faldt jeg over Robert B. Cialdine, en velkendt psykolog, som er en ekspert indenfor overtalelses-området. Han har endda skrevet en bestsellerbog om det: "Influence: The Psychology of Persuasion". Her lister han seks 'overtalelses-våben' op:
Noget for noget
Det ligger dybt begravet i de fleste kulturer, at man gengælder en tjeneste. Ved at give folk en fornemmelse af, at de skylder noget væk, har de svært ved at slippe udenom, når man påpeger det. Eksempelvis bruger mange virksomheder denne taktik: Ved at sende gratis vareprøver ud til folk, ser man med velvilje på deres varer, og man er derfor tilbøjelige til at handle hos dem.
Så næste gang din veninde nægter at låne dig sin lille, sorte kjole, så påpeg, at hun tidligere har lånt tøj af dig. Det burde virke ifølge Robert Cialdine.
Autoritet
Folk vil ofte gerne adlyde mennesker, som anses for at være autoriteter. Kan en person overbevise folk om, at han har en ekspertise eller magt indenfor et område, er vi mere tilbøjelige til at gøre som han siger. Ser man en reklame, hvor en læge anbefaler et produkt, har man tendens til at stole på hans ord. Eller læser man på tandpastapakken, at den er "anbefalet af tandlæger", giver det også en vis tiltro til produktet.
Hvis andre skal stole på det, man fortæller, er det en god ide at fastslå, at man ved, hvad man taler om. Enten ved at henvise til ens erfaringer eller uddannelse indenfor området. Folk er tilbøjelige til at følge råd fra folk, der virker som troværdige autoriteter.
Socialt fællesskab
Folk gør ting, de ser andre gøre. Et eksempel er det gamle eksperiment, hvori en eller flere stirrer op mod himlen. Forbipasserende gør det samme, for at se hvad de andre ser efter - vi følger flokken, mere eller mindre ubevidst.
Vil man overtale folk til noget, er det derfor en god idé at påpege, hvor mange andre der gør det samme. Noget i retningen af: "Kom nu med i byen i aften, alle de andre kommer." herved spiller man på fællesskabet, og de færreste vil derfor gå glip af det.
Fællesskabsfølelse
Man overtales let af folk, man kan lide og føler man har noget til fælles med. Gode sælgere skaber en venskabelig følelse. Ved at spille på, at man eksempelvis kommer fra samme område, har fælles bekendte eller står i samme situation, kan de lettere få solgt deres varer.
Så hvis du vil låne din venindes lækre, sorte kjole, er det en god idé indirekte at minde hende om jeres venskab og samhørighed.
Hamstrings-lysten
Folk vil gerne have det, de ikke kan få, eller det som er sjældent eller specielt.
Butikkerne udnytter dette i stor stil ved eksempelvis at bruge ordene 'begrænset parti' eller 'tilbuddet gælder kun søndag'. Dette øger købelysten, da kunderne er mere ivrige efter at købe en vare, hvis der er mangel på den. Vi mennesker er nemlig bange for at mangle.
Hvis du vil sælge din gamle kommode, kan du derfor fortælle, at den kun findes i et begrænset antal, eller at den på anden måde er unik. Så blomstrer hamstrings-genet hos potentielle købere straks op.
Tilknytning
Mennesker vil gerne have, at det de siger, hænger sammen med det de gør. Hvis man knytter sig til noget, eksempelvis ved at love noget mundtligt eller skriftligt, er man forpligtet til at overholde det - især hvis andre har overværet, at man afgav løftet.
Så derfor: Få din veninde til at love, foran de andre veninder, at du må låne hendes kjole.
Hvad kan man lære af det?
Robert B. Cialdini mener, at alle bør kende til disse grundprincipper om overtalelse. Det er nemlig sværere at lokke folk, som kender til disse principper, og ved hvordan de bruges. På den måde kan man undgå at købe sig fattig i 'begrænsede varepartier', og man har lettere ved at afvise irriterende sælgere.
Og hvad mit nye abonnement på det blad, jeg ikke havde råd til, angår: Jeg sendte en mail til kundeservice og bad om at få opsagt abonnementet. Jeg argumenterer nemlig bedre på skrift end verbalt - især når det er dygtige sælgere, jeg skal argumentere mod.
Folk gør ting, de ser andre gøre. Et eksempel er det gamle eksperiment, hvori en eller flere stirrer op mod himlen. Forbipasserende gør det samme, for at se hvad de andre ser efter - vi følger flokken, mere eller mindre ubevidst.
Vil man overtale folk til noget, er det derfor en god idé at påpege, hvor mange andre der gør det samme. Noget i retningen af: "Kom nu med i byen i aften, alle de andre kommer." herved spiller man på fællesskabet, og de færreste vil derfor gå glip af det.
Fællesskabsfølelse
Man overtales let af folk, man kan lide og føler man har noget til fælles med. Gode sælgere skaber en venskabelig følelse. Ved at spille på, at man eksempelvis kommer fra samme område, har fælles bekendte eller står i samme situation, kan de lettere få solgt deres varer.
Så hvis du vil låne din venindes lækre, sorte kjole, er det en god idé indirekte at minde hende om jeres venskab og samhørighed.
Hamstrings-lysten
Folk vil gerne have det, de ikke kan få, eller det som er sjældent eller specielt.
Butikkerne udnytter dette i stor stil ved eksempelvis at bruge ordene 'begrænset parti' eller 'tilbuddet gælder kun søndag'. Dette øger købelysten, da kunderne er mere ivrige efter at købe en vare, hvis der er mangel på den. Vi mennesker er nemlig bange for at mangle.
Hvis du vil sælge din gamle kommode, kan du derfor fortælle, at den kun findes i et begrænset antal, eller at den på anden måde er unik. Så blomstrer hamstrings-genet hos potentielle købere straks op.
Tilknytning
Mennesker vil gerne have, at det de siger, hænger sammen med det de gør. Hvis man knytter sig til noget, eksempelvis ved at love noget mundtligt eller skriftligt, er man forpligtet til at overholde det - især hvis andre har overværet, at man afgav løftet.
Så derfor: Få din veninde til at love, foran de andre veninder, at du må låne hendes kjole.
Hvad kan man lære af det?
Robert B. Cialdini mener, at alle bør kende til disse grundprincipper om overtalelse. Det er nemlig sværere at lokke folk, som kender til disse principper, og ved hvordan de bruges. På den måde kan man undgå at købe sig fattig i 'begrænsede varepartier', og man har lettere ved at afvise irriterende sælgere.
Og hvad mit nye abonnement på det blad, jeg ikke havde råd til, angår: Jeg sendte en mail til kundeservice og bad om at få opsagt abonnementet. Jeg argumenterer nemlig bedre på skrift end verbalt - især når det er dygtige sælgere, jeg skal argumentere mod.
